Egy vállalkozásnak hiába vannak profi munkafolyamatai, vészforgatókönyve, válságstábja, stb., ha egyszer csak nem jön a bevétel. Visszamondják a rendeléseket az ügyfelek és nem rendelnek újat. Na, az a világvége egy cég életében…
Nézzük meg, hogy mit tehetünk, ha nem jön a bevétel – hogyan lehet erre felkészülni?
Az előző cikkben írtam arról, hogy mit és milyen szempontokból kell átgondolni, hogy „vírus-állóvá” tedd a vállalkozásod.
A 4 fő pont, amiből az első hármat a fenti cikkben részletesen átnéztük:
- Hogyan készülj fel arra, ha esetleg Te nem tudsz dolgozni betegség miatt?
- Ha a munkatársak nem tudnak dolgozni
- Ha az üzleti partnereid, beszállítóid, alvállalkozóid nem tudnak szállítani
- Ha az ügyfeleid nem tudnak rendelni
Tehát most jön a vállalkozás szempontjából legérzékenyebb dolog: Mit csinálj, ha nem jön a bevétel, nem vásárolnak az ügyfeleid?!
Ahhoz, hogy felkészülj arra a kockázatra, hogy esetleg megbetegszenek az ügyfeleid vagy nem tudnak rendelni, mert ideiglenesen leállt a cég a vírushelyzet miatt - esetleg sokkal nagyobb a gond náluk, mert most nekik sincsenek vevőik, az alábbiakat vizsgáld meg:
1. kérdés: Meddig húzza ki a vállalkozás, ha csökken / nem jön a bevétel?
Mit értek az alatt, hogy meddig húzza ki a vállalkozás?
- Azt, hogy ha a mai naptól fogva egy fillér bevételed sem lesz x ideig, akkor meddig életképes a vállalkozásod. Meddig tudod fizetni a számlákat, a béreket? Meddig tud fennmaradni a cég?
Mit kell ehhez tudni?
- Mennyi a havi rendszeres kiadása a vállalkozásnak?
- + kötelezettségek, adók a következő hónapokban?
- Mennyi a havi rendszeres magán kiadásod + kötelezettségek a következő hónapokban?
- Te mennyi ideig húzod ki? Hány havi vésztartalékod van?
Nem lehet elválasztani a céges és magán dolgokat és pénzügyeket, mert egy vállalkozó életét, bevételeit és kiadásait nagyban befolyásolja a vállalkozása (és fordítva). Ha például nem megy jól a vállalkozásnak, de a tulajdonosnak van még tőkéje, akkor bele tudja tenni szükség esetén a cégbe. A cég pedig megfelelő jövedelmet kell tudjon biztosítani a cégvezetőnek mint magánszemélynek – ha nincs más forrásból jövedelme.
Ahhoz, hogy pénzügyi szempontból is stabilizáljuk és vírusállóvá tegyük a vállalkozást, mindkét esetben szükség lehet a kiadások csökkentésére és a bevételek stabilizálására, növelésére (igen, jól olvasod), hogy csökkentsük a „vírushelyzet” által okozott kockázatot és megoldjuk a felmerülő problémákat.
2. kérdés: Hogyan lehetne megtartani a vevőket, szinten tartani, sőt, növelni a bevételt?
– és ami még fontosabb, a nyereséget?
A jelenlegi helyzetben az egyik legfontosabb a megfelelő kommunikáció – mind cégen belül, mind a külvilág felé, azaz az ügyfelek, üzleti partnerek felé.
A másik kulcs, szinte varázsszer, az együttműködés.
Hogyan tudunk leggyorsabban, legegyszerűbben és legeredményesebben megoldani egy problémát? – Együtt.
Ha segítjük egymást, ha összedugjuk a fejünket, összeadjuk a tudásunkat, tapasztalatainkat, problémamegoldó készségünket, akkor érhetjük el a legnagyobb sikereket - együtt. Ez nem csak válsághelyzetben, hanem a hétköznapokban is ugyanígy működik.
21 gyakorlati tipp, hogy mit tegyél, hogy biztosítsd a bevételeidet
Kommunikálj az Ügyfelekkel:
1. Kérj visszajelzést
Kérj visszajelzést az ügyfeleidtől. Ennek két formája lehet: egy részletes, mindenre kiterjedő visszajelzés – amelyben építő kritikát is megfogalmaznak. A másik fajtája, amikor megkéred őket, hogy adjanak visszajelzést 1-3 mondatban, amit kitehetsz a weboldaladra (a nevükkel, cégnevükkel).
Ilyen kérdésekre válaszoljanak például:
2. Mivel elégedettek, mivel nem? Mit lehetne fejleszteni?
Ha jó a kapcsolat köztetek, őszintén meg lehet ezeket beszélni és hálásak is lesznek, hogy bevonod őket és javítani szeretnéd a szolgáltatásokat, termékeket, hogy még jobb minőségben tudd őket kiszolgálni.
3. Mire van szükségük?
Lehetséges, hogy Te úgy gondolod, hogy a termékpalettátok jó és kiszolgálja az ügyfelek igényeit, de az is lehet, hogy nem pontosan így van.
- Lehet, hogy más dolgokra, funkciókra is szükségük lenne, de a Ti terméketek csak ezeket tudja
- Az is lehet, hogy mivel nem kapnak jobbat, ezt veszik legjobb alternatívaként, de valójában nem pont erre lenne szükségük
4. Miben tudtok még nekik segíteni (akár a kapcsolatrendszeredben levő szolgáltatóval)?
Kérdezd meg, hogy milyen termékekre, szolgáltatásokra, funkciókra, színekre, stb. lenne szükségük. Mi segítené a munkájukat, az életüket, teljesítené az elvárásaikat, az igényeiket?
Lehetséges, hogy a kapcsolatrendszeredben levő másik cég tud nekik segíteni. Ez esetben hálásak lesznek mindketten, ha összeismerteted őket. A másik céggel profitorientált alapon is megegyezhetsz, hogy jutalékot kapsz, ha ügyfeleket szerzel nekik – és fordítva. Így stratégiai partnerekké válhattok, erősítitek egymást.
5. Készüljetek együtt a válságra
Az ügyfelekkel párbeszédet folytatva és közös megoldásokat keresve, akár közös válság-forgatókönyvet felállítva, sikeresebben oldhatjátok meg a nehézségeket és evezhettek át a veszélyes vizeken.
Biztosítsd a bevétel-áramlást:
6. Előre fizettesd ki a terméket / szolgáltatást
Ha előre fizetnek részletet vagy az egész összeget, akkor nem kerülhetsz csapdába, ha Te már elvégezted a munkát, leszállítottátok a megrendelt termékeket, de az ügyfél nem tud fizetni.
7. Értékesíts előfizetéses csomagot
Ha ki tudsz fejleszteni előfizetéses csomagot és tartósan értéket tudsz teremteni az ügyfeleid számára, akkor megnyered őket, hogy előfizessenek valamilyen termékedre, szolgáltatásodra. Ez tartós és előre tervezhető jövedelmet teremt számodra.
8. Építs automatizmust a teljesítésbe
Minél több helyről ki tudod venni a folyamatokból az emberi munkát, annál jobban fel tudod gyorsítani a dolgokat és csökkented egyúttal az emberi hibák lehetőségét is + munkaidőt spórolsz.
9. Gondolkozz online megoldásokban
A vírushelyzet miatt nem mozoghatunk az utcákon, irodákban – legalábbis nagyon ajánlott, hogy #maradjotthon, így minden okos vállalkozás elmegy online megoldások, online termékek irányába.
Ha tudod, Te is tedd online-ná a céged. Ha nem megy, akkor addig törd a fejed, amíg ki nem találsz valamit, mert ez lesz most a vállalkozásod túlélésének záloga.
Ha kell, kérj segítséget.
10. Ajánld az ügyfélnek, hogy rendeljen előre többet, kedvezőbb konstrukcióban
Ha bele tudod kalkulálni a nyereségedbe, hogy kedvezményt adsz az ügyfélnek nagyobb tétel rendelése esetén és még így is megéri számodra, akkor ajánlj nekik egy ilyen csomagot. Lehet, hogy ők is örülni fognak neki, hogy biztosítva látják a készlet utánpótlását az adott termékből.
A következő 3 témakört a következő cikkben fejtem ki részletesen, addig is álljanak itt listázva a feladatok:
Célozz új ügyfélcsoportot, szerezz új ügyfeleket is:
- 0. pont a meglévő ügyfelek értékelése: kivel mennyire éri meg dolgozni
- A jó ügyfelekre helyezzük a hangsúlyt és az erőforrásainkat
- Ápoljuk a kapcsolatot ezekkel az ügyfelekkel (Farming)
- Keressünk hasonló ügyfeleket (Hunting)
- Célozzunk meg új ügyfélcsoportot
Termékfejlesztés:
- 0. pont a termékeink, szolgáltatásaink értékelése: melyik mennyire éri meg
- A jó termékekre helyezzük a hangsúlyt, az időnket és az erőforrásainkat
- Fejlesszünk az ügyféligényeknek, a piaci igényeknek megfelelő, új termékeket
Termék optimalizálás:
- Kiadások csökkentése
- „Teljes bekerülési költség” optimalizálása (munka, erőforrások, munkafolyamatok, beszerzési források, stb.)
- Értéknövelés
Folytatása következik…
Ha segítség kell, szólj
katalin.incze@vallalkozas-katalizator.hu
Üdvözlettel,
Incze Katalin
